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移動互聯網的商業法則—電商的變遷
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“電商越來越難做了,除了刷單,就是燒車,接著就是拼低價。”

—某賣家如是說
 

所有做電商的人,基本上都聽過這個言論。

刷單不只是在淘寶天貓上,在京東、蘇寧、一號店等平臺同樣如此,有過之而無不及。在非淘寶平臺,還有人花錢去買所謂的白名單,說在白名單里面,刷單就不會被抓。聽了讓人哭笑不得。

前些天有個做投資的朋友跟我聊天,說他準備投資一個刷單公司,問我有沒有前途。我都無語了,現在tmd什么世道啊,資本市場想錢想瘋了。我后來還是跟他說,當然有前途,雖然刷單公司有風險,但投資回報率一定不小,而且是短期可能會有高額回報!2014年估計最賺錢的電商相關行業是刷單公司了。

刷單成本越來越高,30元一單,不算貴的。這么高成本刷單,還是比不上購買流量的成本。一個新的買家,要想成交,投入200元的廣告費,很正常的。如果一個點擊4塊錢,100個點擊就是400,轉化率2%,那么每個成交的廣告成本就是200元。就算有人想花錢買流量,錢不一定花得完啊!現在買廣告,也要有渠道。要么流量太少,要么流量不精準,買了也沒用。

這么高的成本,難怪大部分做電商的都在說:生意越來越難做了!

但問題到底出在什么地方?這是個值得思考的問題,這也是我想討論的問題。

我們先應該承認一個現實:

中國從古到今,生意從來沒有好做過!

有人說,以前電商好做啊,放個東西到網上就能賣。確實有可能,以前做電商的少,競爭少,只是購物人群也少啊。2004年的時候,每個月賣5萬塊的是大賣家了,現在如果一個月賣5萬塊,你會覺得生意更本沒法做了。

問題的產生,背后都有原因,電商發展到現在,有太多的東西已經在產生變化。

買家的變化

最開始大家上網買東西,只有一個理由:便宜。直到現在,這個因素一直存在。一開始有的人是為了圖便宜,后來很多人上網買東西已經不是為了圖便宜,而是避免當冤大頭。如果你線下買了一件羽絨服,花了1900,身邊有人跟你買了一樣的,只花了900,你心里是什么感受……不是說羽絨服不值1900,也不是你花不起1900,而是你當了冤大頭,所以你心里不爽!

后來越來越多的人已經不是因為便宜而買了,而是因為方便。城市越堵,電商越發達,因為大家出門購物成本太高啊。現在去北京東方廣場買件衣服,怎么也得大半天吧。現在我基本不會在商場買東西了,不知道該不該還價,也不會如何還價。實在不能在網上買的,我才會到線下買。我買東西,完全不是因為便宜,而是真的沒有時間。相信類似我的這類人群占比至少在30%。

還有一部分人上網購物,是為了更好的品質。有人說了,線下品質豈不是更確定!不一定,很多東西國內沒有,或者買家所在城市的東西質量都很一般,他們想買只能到線上。網絡上基本上能覆蓋所有高端奢侈品牌,甚至貴族品牌。有人說,不會是假的么?當然可能會。所以需要找一些值得信任的商家。假貨不在今天的討論之列。

我的前老板買手機,使用習慣是:搜索“智能手機”,然后店家價格“從高往低”排序。我上次買襯衣,也是如此……淘寶搜索價格排序中“從高往低”的排序選項,使用者質量都很高,他們不差錢,他們也很任性!

從便宜,到方便,到品質,買家發生了變化,但很多賣家的思維沒有發生變化,只知道拼價格。因為他們以為所有的買家都是圖便宜而買,他們搞活動的方法就是,價格越來越低。最后導致高利潤的拼不過低利潤的,低利潤的拼不過賠本的,賠本的拼不過免費送的…..生意能不難做么?

賣家的變化

這些年,出現了幾波典型的賣家。

最開始的那部分賣家,不需要技巧,只需要懂電腦,會操作淘寶,把商品放上去就能賣。雖然買的人少,但賣家也少。所以很多找不到工作的人,工作有閑暇時間的人,都成了賣家。這時候不需要技巧,做好簡單的服務就好。但這個時代已經過去了,悲催的是,很多小白商家,還是這個思路。

后來一部分賣家,開始懂得花錢買流量了。2008年的時候,淘寶直通車才一毛錢一個點擊。只要你愿意花錢買流量,絕對會賺錢!ROI都是10以上,不賺錢才怪!但那個時候大家都習慣得到免費的流量,大多不愿意花錢。后來那些愿意花錢的賺錢了,更多的人來買廣告,燒車。流量價格越來越高,ROI能做到2已經很不錯了。現在有好多有資金支持的商家,猛砸錢,ROI做到1,甚至1以下,這個時候能賺錢的可能性不大了。刷單,也是花錢買流量的一種,只不過有點間接。具體咱們不細說了。很多賣家還停留在花錢買流量的思路上。

現在真正賺錢的那些賣家,其實都比較專業了。除了有合理的產品和供應鏈以外,他們懂數據,懂運營,會用各種工具,了解市場全貌。這些賣家有個特點:專業!

從賣貨,到燒車(花錢買直通車),到專業,這是賣家的變遷。如果賣家不能過度到這個階段,那么只會越來越困難。

平臺的變化

平臺的變化,是指從PC電商正在過度到移動電商。這是最大的變化,但也是最不容易引起注意的變化。

很多商家都沒有意識到這一點,或者說意識到了,但認為做法是一樣的。PC互聯網,連接的是機器,形成的是機器網絡。所以之前有句話叫:在網上,沒人知道你是一條狗。但現在,移動互聯網,連接的是人,形成的是人的網絡,這才是真正的互聯網。

對待人和對待機器能一樣么?PC電商的做法和移動電商的做法能一樣么?當然不能。如果賣家把所有精力還放在如何優化搜索,如何優化標題,估計會越來越難做。如果能把精力放一部分在如何建立和客戶的連接,如何加強連接,如何聚合更多的客戶,會發現生意越來越好做。

回到主題,為什么電商越來越難做?

其實不是電商越來越難做,是因為很多商家沒有看見這些電商的變遷。買家、賣家、平臺都發生了變化,而商家的思路還停留在其中的某一階段。

移動互聯網時代到來,會讓各個行業都會翻天覆地的發展,電商也不例外。

移動互聯網到底有哪些特點?現在的成功企業是如何借助移動互聯網發展的呢?



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